目 第 1 部分 录 IT 售前技术（思维、能力和知识） 别拿售前不当回事儿 ........................................................................... 2 我所认识的 IT 售前 ............................................................................................. 2 第1章 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4 1.2 IT 售前的知识体系 .................................................................................. 4 不想做 CEO 的售前不是好售前 ............................................................. 8 如何做好 IT 售前 ................................................................................................. 9 1.2.1 赢得领导的支持 ....................................................................................... 9 1.2.2 1.2.3 1.3 能干什么，还是什么都干 ....................................................................... 3 会写，会说，会想 ................................................................................... 3 获得客户的肯定 ..................................................................................... 10 营造团队的团结 ..................................................................................... 10 IT 售前寄语 ........................................................................................................ 11 售前要有逻辑能力 ............................................................................. 12 如何提高表达逻辑 ............................................................................................. 12 第2章 2.1 2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练 ................................................................... 13 2.1.2 构建金字塔的方法 ................................................................................. 16 2.2 增强思考逻辑好处多 ......................................................................................... 21 2.2.1 三种重要的逻辑顺序 ............................................................................. 21 IT 售前工程师修炼之道 要准确提炼中心思想 ............................................................................. 24 解决问题的逻辑必须养成 ................................................................................. 27 2.2.2 2.3 2.3.2 解决问题的思维框架 ............................................................................. 27 如何把框架转化成序言 ......................................................................... 27 2.3.3 解决方案的写法（推荐） ..................................................................... 29 2.3.1 售前要懂需求、会分析 ...................................................................... 30 需求分析步骤解析 ............................................................................................. 30 第3章 3.1 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6 3.1.7 3.1.8 3.2 3.2.3 3.2.4 3.2.5 3.2.6 3.2.7 3.2.8 3.2.9 第五步：用户用例分析 ......................................................................... 33 第六步：功能需求分析 ......................................................................... 33 第七步：非功能需求分析 ..................................................................... 34 第八步：需求规格说明书 ..................................................................... 34 医院访谈调研 ......................................................................................... 36 岗位职责分析 ......................................................................................... 39 系统用户分析 ......................................................................................... 40 用户场景分析 ......................................................................................... 40 用户用例分析 ......................................................................................... 45 功能需求分析 ......................................................................................... 49 非功能需求分析 ..................................................................................... 52 需求规格说明书 ..................................................................................... 53 售前要“能说”、“会道” ............................................................... 54 如何提高演讲能力 ............................................................................................. 54 第4章 ·VI· 第三步：系统用户分析 ......................................................................... 32 第四步：用户场景分析 ......................................................................... 32 社区医院系统需求分析案例解析 ..................................................................... 35 3.2.1 案例背景 ................................................................................................. 35 3.2.2 4.1 第一步：用户访谈 ................................................................................. 31 第二步：岗位职责分析 ......................................................................... 32 目录 4.1.1 4.1.